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意誠而后身修,齊家而后天下平

2017-07-21 eNet&Ciweek/艾依

互聯網家裝概念在2014年被正式推出,隨之互聯網家裝以不可擋之勢迅速崛起,如一場春雨變革了整個傳統家裝行業,次年成為資本的新寵備受熱捧,卻似乎也難逃互聯網“生于顛覆,死于優化”的宿命,由于同質化嚴重、核心競爭力不足,歷經2015年下半年的寒冬,2016年互聯網家裝行業迎來大規模洗牌,至今仍能赫赫揚揚的企業已是屈指可數。

所謂大浪淘沙始見金,作為碩果僅存的少數,齊家網在2005年以“上海團購網”起家,以線下團購為切入點,將零散的用戶需求與供應商對接,從2006年開始,齊家網就嘗試將裝修公司轉移到線上,2012年,齊家網宣布戰略轉型,開始涉足家裝服務方向,足以稱得上是互聯網家裝行業的“老大哥”。如今,齊家網已在全國300多個城市落地,為超過2000萬的用戶提供服務,業務囊括了齊家電商、齊家裝修平臺、齊家金融等多個子生態,正如齊家網創始人兼CEO鄧華金所言:“總體來說,齊家是給用戶提供解決方案的平臺?!?/p>

規范服務,立善法則天下治

齊家網創立之初,由于房地產行業發展迅速,建材則供給不足,且供應商魚龍混雜,對于消費者而言,如何挑選建材商和供應商是裝修的頭等難題。為了幫助消費者識別可信的供應商,判斷價格的合理區間,鄧華金開始在網上構建商城,以建材團購的形式助力市場規范化,利用O2O模式逐漸打通線上線下買賣建材,開發出基于移動互聯網的本地化商務體系,讓經銷商可以在線展示產品。

建材不同于其他行業,由于住戶所需材料尺寸不同而無法明碼標價?;诖?,齊家網推出免費上門測量服務,由生產櫥柜、衣柜、門窗的廠商根據尺寸進行報價,讓用戶能夠“貨比三家”。 而隨著房地產市場近年來的降溫,從供應鏈一端來看,供給逐漸超過了需求,建材商的競爭愈加激烈,透過齊家網的平臺,鄧華金意識到,可供選擇的廠商趨于集中化,推薦品牌的價值正在萎縮,用戶需要花更多的精力了解產品型號而非品牌本身。于是在2009年,齊家網推出“裝修助手”,基于實際情況為用戶推薦最適型號,全方位的引導用戶決策??紤]到用戶差異,齊家網特組建了裝修社區,在“裝修大學”里,關于怎樣測量、如何安裝、交付流程等問題,提供詳盡的咨詢內容,幫助教育每一個用戶都能成為“裝修行家”。

2017年5月,齊家網新秀“材料管家”上線,以線下服務為主導,針對用戶購買建材、與工地對接以及逆物流退換貨等棘手問題,幫助用戶銜接各方,為用戶提供包括選材、送貨安裝、退貨換貨等建議與服務。談及此,鄧華金眼中不乏驕傲:“我們的服務讓用戶可信任?!闭菓{借著品質的保障和靠譜的服務,齊家網在業內賺足了口碑,而通過在齊家網平臺的非標定制品的訂購,曾經名不見經傳的建材企業逐漸建立起自己的品牌。目前,齊家網已在全國范圍內培養了一批包括上海的宇邦、生態板材,江蘇的百麗櫥柜等在內的頗具名望的品牌企業。人物-齊家 CEO2.jpg

齊家網創始人兼CEO 鄧華金

精化體驗,天下大事必作于細

在鄧華金的構想里,互聯網的發展使得信息分享極大化,任何裝修團隊都應當有機會將自家案例展示給用戶。2007年開始,齊家網從業內裝修公司不斷篩選,通過將案例數、工地數、設計師數量等數據結構化,來構建各家裝修公司的口碑值,并將普通的家裝以互聯網的方式標準化,把施工流程拆分成480個系統化的節點,輸出前端施工系統構筑成生態平臺,平臺上的裝修公司需按照節點要求操作,由齊家網獨有的施工ERP系統進行管理和全程監控。在幫助裝修公司提升行業競爭力的同時,更便于用戶透過裝修日記對某個裝修公司的施工進度、裝修風格等進行全面的評估。鄧華金介紹,每一個在齊家網申請裝修的用戶,都會有專人負責溝通,盡可能詳盡地了解其裝修需求,“有點像醫院里面的把脈,拿號之后,是哪里痛,還是發熱,先要把把脈,我們就做這樣的工作?!蓖剢柷?,對癥下藥,讓每一個用戶都能找到心儀的裝修團隊。

單是推薦合適的裝修公司還不夠,后端的保障同樣重要,而資金的交付無疑是所有用戶最為關注的環節。故此,“齊家?!睉\而生,通過“齊家?!边@一第三方監理平臺,用戶可以按照水、電等最重要的五個裝修節點驗收,只有用戶簽字確認后,齊家網才會與裝修公司進行結算,從根本上免去了用戶的后顧之憂。

近年來,新技術的開發與應用使得齊家網如虎添翼。過去,設計圖全權交由設計師描繪,從建模到效果圖,所需時間長且效果不夠逼真。VR技術的興起讓家裝“所見即所得”成為可能,設計師只要把握住用戶的需求,就可以通過在齊家網的案例庫中直接拖拽,從而生成更接近實際情況的3D效果圖。例如,針對家中有老人、兒童等特殊群體的裝修需求,齊家網遴選出過去存在的此類用戶需求與裝修解決方案,與廠商對接并將其標準化,使得用戶可以在線上直接找到相應產品,將復雜的需求產品化,并通過系統建模便于用戶直接訂購。

鄧華金認為,除了效率的提升,科技為家裝行業帶來更為重要的是用戶體驗、交付體驗、設計體驗等的改善。智能化時代的到來,不僅賦予了產品各種各樣的工具屬性,更多的是產品背后的人性關懷。夜間接觸地面就自動點亮并延伸到衛生間的地燈、能夠緩沖老人因意外摔倒所產生的70%力量的彈簧地板、用鋪設地熱的塑膠代替了冰冷濕滑的瓷磚的衛生間,諸如此類,無一不是家裝從業者的一片匠心。

合縱連橫,上下同欲者勝

齊家不僅在設計前端、產品端把需求產品化,而且將這一理念延伸到制造端。除了上述建材廠商,2014年,齊家網入股上市公司“海鷗衛浴”,2015年,齊家網與有著十年歷史的博若森達成戰略合作。鄧華金表示,齊家網希望首先能夠通過驅動上市公司讓內裝工業化,從而把整裝定義為像電器一樣的標準化產品,“由工廠全部生產好,測量完以后在現場全部裝好,到時候裝一個衛生間僅需兩個小時”。既能達到高效環保的目的,同時保障裝修質量的穩定性,而消費者拿到的,勢必是性價比極高的產品。

不同于過去運營流量和培育線下裝修公司,如今的齊家將大量的精力用于產品的研發,研究生產工藝和制造解決方案,把需求產品化。另一方面,還要將這些產品推給裝修公司和設計師,實現行業內部的重度垂直。

對于制造端而言,未來內裝工業化的趨勢將愈加明顯,由工廠生產好后直接在現場安裝勢必將替代現場施工。整體衛浴、整體櫥柜、整體集成墻面等等內裝工業化、標準化的產品已然在齊家生態中生根發芽,“讓整個行業的效率越來越高,這是大勢所趨?!?/p>

傳統賣場將不再是建材的主戰場,而是通過裝修公司的整體解決方案進行主力銷售。建材B2B將成為主要方向,建材廠商需要匹配優秀的裝修公司,裝修公司也需要尋找能夠提供多樣化產品的建材商,而銜接二者的B2B系統將是行業里重要的玩家。

“裝修的用戶體驗不僅僅是靠齊家的服務來實現,還要靠我們平臺各個角色實現?!编嚾A金說,“齊家網在做的,是把各個角色通過不同的方式一點點的組合,形成潛移默化的改變,從而讓行業更規范化,這是我們的工作?!?nbsp;

逢山開路,雖千萬人吾往矣

2014年,Uber、滴滴在國內逐漸崛起,鄧華金想到或許可以把家裝做成類似的平臺,將裝修需求形成訂單直接免費推給報名的設計師與施工隊。這一想法首先在上海本土50個設計師、30個施工隊的小范圍內得到論證,不僅用戶反饋體驗極佳,更是極大地提升了裝修效率,最快的團隊僅用時11天就完成了一套房子的裝修。于是鄧華金帶領團隊一鼓作氣在全國范圍內拓展了20個城市,規模擴展到近萬名設計師與施工隊。但問題隨之而來,由于設計施工人員素質良莠不齊,且其往往單獨行動不需考慮企業口碑,管理難度系數呈指數級增長,坑騙消費者的情況時有發生?!拔医o用戶很多承諾,齊家又很注重口碑,哪個做壞了,應該怎么賠錢,我們自己都做了很多要求,那幾百個工地都是我拎著錢到用戶家里賠錢,延誤一天我賠200塊錢?!编嚾A金回憶起曾經的艱澀,不禁笑道:“后來用戶說,‘施工隊確實搞的挺亂,但是體驗挺好的,最后一套房子裝完以后,不光尾款沒收,反倒還給我錢了?!?/p>

有了這次失敗的經驗,鄧華金調整戰略,從2016年開始回調,將組織形態交還給裝修公司,把設計的VR、施工的EPR、甚至是供應鏈的能力賦能給專業的中型裝修公司,從而讓其更好的管理海量的設計師與建筑團隊。齊家網幫助這些公司從千萬級的規模增長到億級,使其對齊家有著較強的歸屬感與依賴性,其對服務要求的兌現也更有保障。

在競爭者林立的互聯網家裝行業,齊家如一頭猛虎始終保持著最為敏銳的嗅覺。從推出施工ERP系統、引入VR技術,到如今研發老人產品、整體衛浴、集成墻面,齊家一次次地用行動刷新著人們對于互聯網家裝的固有認知。家裝行業也好,互聯網產業也罷,掌握話語權的,往往是造勢者而非追風人,如鄧華金所說:“齊家做的都是行業里面別人沒做的事情,而不僅僅是知道在這個行業里面怎么玩。有一些可能是錯的,失敗了,但我們在不斷試錯中沉淀了很多對用戶和行業有價值的東西?!?/p>

獨樹品牌,家之所在心之所安

鄧華金認為,目前整個互聯網家裝行業正在重構,信息化加固了裝修公司的管理能力,未來裝修公司的整體數量會越來越少,大浪淘沙留下的只有在擴大規模的同時沉淀口碑的品牌化裝修公司。

除了標準化、統一化的管理系統,鄧華金認為互聯網家裝形成品牌的關鍵在于產品的差異化,只有打破同質化的競爭才有可能實現真正的盈利,“你給用戶提供的場景跟別人的場景的差異在哪里?就在于你給用戶滿足的東西的方式不一樣?!饼R家網想要讓大眾明白,家裝并非千篇一律,而透過家裝本身,真正與眾不同的是企業的品牌價值?!拔磥砘ヂ摼W裝修公司品牌化了以后,用戶會忘了你里面材料的品牌,記住的是互聯網裝修品牌,而品牌的核心還是產品驅動的,產品是會說話的?!?/p>

談及未來,鄧華金表示齊家網對于擴大規模并不熱衷,齊家追求的一是交付能力,二是后端產品的研發。如今,齊家網的交付能力在業內已是首屈一指,內裝差異化的構建促成了品牌的逐步形成,品牌建立了,規模自然水到渠成。

鄧華金想要給齊家網賦予兩個品牌要素:一是作為平臺,幫助整個家裝行業更規范、更標準、更可信賴;二是向裝修公司輸出供應鏈,從而將深度剖析痛點的解決方案傳遞給消費者?!拔沂且粋€品牌,一定要讓用戶覺得,來齊家找的裝修公司是靠譜、規范化的。這是我的品牌調性,是從創立那天開始就存在的DNA?!?/p>

正心誠意,修身齊家平天下

雖然早已坐實了互聯網家裝行業獨角獸之名,鄧華金卻笑著說:“依靠企業賺錢,這早就不是我追求的目標了?!?br/>

“通過我們企業做的事情,讓這個行業慢慢有一些變化,比如消費者體驗會改善、行業效率會提高、好多的合作伙伴跟著我們平臺在不斷成長,這就是平臺的價值。齊家網在這個產業里面沉淀越來越多的口碑、數據和能力,再持續地幫助產業發生變化,我覺得這就心滿意足了?!编嚾A金說:“我們做的還不夠好,還有很大的空間,這也是我們持續改善這個行業的根本目的?!?/p>

《大學》開篇有言:古之欲明明德于天下者,先治其國;欲治其國者,先齊其家;欲齊其家者,先修其身;欲修其身者,先正其心;欲正其心者,先誠其意。為人如此,為企業如此。

如此,天下難事已作于易。

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