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有做世界級公司的想法 就是給自己賦能

2017-04-20 eNet&Ciweek/不二

企業級服務公司的創業者中,有一部分擁有外企高管背景的人

他們離成熟的企業級服務市場很近,他們對企業級服務市場了解更為透徹。在國外,企業服務公司在云服務、大數據、移動辦公、開發者服務、財務管理、銷售管理、協同辦公等細分領域都有涉足,業務模式打磨得足夠成熟。很早就誕生了Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack、Oracle、SAP等一批體量足夠大的公司。這些有外企高管背景的創業者,具有先天優勢。

史彥澤在2011年創辦銷售易之前,是SAP中國商業用戶部總經理,1972年成立的SAP在企業管理軟件領域已經有四十多年的歷史。除了SAP,史彥澤還有在思科、戴爾的工作經歷,前前后后已經和企業銷售管理軟件打了18年交道,并多次榮獲TOP Sales稱號,作為一個企業管理軟件的使用者和服務者,在接觸和了解了企業級服務市場之后,史彥澤覺得,傳統企業管理軟件公司創新動力不足,缺乏對互聯網技術的深度運用,企業管理軟件在體驗方面一直都不是特別好。

“我自己看到Salesforce這家公司,其實僅僅用了互聯網級別的1.0技術,把傳統的管理軟件放到云端就產生了今天這么大所謂SaaS的行業,那還是1999年的事情。后來,互聯網又發生那么多事情,社交網絡、移動互聯網、大數據,這些技術跟企業級應用結合會產生非常大的化學反應和變量?!?/p>

基于自己對企業級服務市場的認知,史彥澤在自己創業之初,就為自己公司的發展定了調:把互聯網技術應用到原來的企業軟件范疇之內,更好得解決原來企業管理的老問題。

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銷售易創始人兼CEO 史彥澤

創業往往是經歷過黑暗,才能迎來曙光

史彥澤創業的前兩年,最火的項目是020,補貼大戰打得熱火朝天,遍地是錢的味道。這場戰爭把BAT巨頭、風投、消費者、各種技術人才都卷進來。作為020大戰的主要參與者之一,2014年,餓了么實現了8-9倍的增長。從2013年年底到2016年中,員工數量從200人激增到15000人。

而另一端,是TOB市場的冷清。在創業早期,銷售易遇到一個很大的問題便是缺錢。史彥澤低估了公司對于資金的需求,到2012年最困難的時候,公司甚至需要借錢來發工資。在面對投資人的時候,史彥澤需要回答的首個問題就是“我為什么要投你這家公司”。

企業管理軟件作用在于降本提效,但彼時的中國企業更看重快速成長,而不在乎內部優化。只有體量足夠大的企業才會運用企業管理軟件,但外有SAP、Oracle,內有用友、金蝶,誰也不清楚,留給新的創業者的市場機會有多大。

創業項目不被認可,創業背景也成了一種負擔?!昂芏嗤顿Y經理會覺得外企出來的人很難接地氣”,史彥澤說。逼不得已,史彥澤動用自己的人脈關系,向自己的親朋好友借錢完成了產品研發。

有人問史彥澤:這么難的時候,動搖過嗎?史彥澤的回答是:非常煎熬,但沒有動搖?!拔視栕约?,這個事情是不是自己特別感興趣,這個東西是不是對的?當時在戰略等很多方面,不算特別清晰,只是覺得感興趣,也符合大趨勢,那就可做。要把這個事情干下去,那只能迫使自己到達另外一個極限,想方設法調動各種資源來籌集資金?!?/p>

隨著銷售易產品的逐漸成型以及產品理念得到業界認可,在2013年11月,銷售易獲得紅杉資本A輪投資,之后,分別在2014年、2015年、2016年,獲得紅杉資本B輪投資,經緯、紅杉資本C輪投資及紅杉、經緯資本的C+輪投資。在2017年1月,銷售易完成了騰訊領投,紅杉、經緯中國等跟投2.8億的D輪融資。

山重水復疑無路,柳岸花明又一村。創業往往是經歷過黑暗,才能迎來曙光。

認清用戶需要和行業本質,才是正確的方式

2012年起,我國GDP增速放緩,人力成本上升,企業開始注重降本提效。2013年棱鏡門事件后國內加大了去IOE力度,中國企業級服務公司享受到政策福利。而移動互聯技術的發展,使中國智能手機的普及率超過北美等地區。這些都為企業級服務公司的發展奠定了基礎。

隨著大環境的變化,資本也開始關注企業級服務市場。IT桔子的數據顯示,2014年國內企業級服務有230起投資,相比2013年67起,增幅達到243%。2015年企業級服務市場更是迎來投資熱潮。

越來越多的創業者加入到企業級服務市場,特別是CRM(客戶關系管理)領域。Gartner最新公布的報告顯示,2012年全球CRM營收增長了12.5%,達到180億美元,增長率為整個企業軟件領域平均營收增長率的三倍。中國CRM領域同樣成就了一批年輕的創業公司,以銷售易為代表的一批新興CRM廠商迅速壯大。

這些成長起來的創業公司為了跑馬圈地,展開了一場混戰。在消費級市場進行大規模廣告投放、產品免費、大量的地推人員掃樓以求迅速規?;脩魯盗康臓I銷打法在移動CRM領域再次上演,為了搶奪流量入口,有的企業開始在商務樓宇、地鐵、出租車、機場、高鐵、新媒體、平媒以及主流門戶的新聞客戶端展開了全方位的廣告部署。廣告投入甚至高達億元。而另一部分的企業服務級公司走相對細化的市場投放路徑,將業務做精、做細。

企業級服務市場到底該怎么做,是像消費級市場一樣以免費的方式跑馬圈地還是開辟一條新的道路,對企業級服務公司創業者來說都是一個困惑的問題。對于移動CRM領域的混戰,史彥澤說:“那時候整個局面噪音比較大?;ヂ摼W這個元素突然放進來以后,創業者投資人都懵掉了。像我這種出身會被說成‘沒有互聯網思維’,那時候很多人認為互聯網思維是很高深的一件事,不是互聯網背景就會被人詬病?!?/p>

在“摸著石頭過河”的探索過程中,史彥澤認為,小微市場用免費的互聯網思維做不下去。跑馬圈地這個事情不靠譜,行業需求不同,企業級服務公司要堅持給目標客戶群體不停地提供價值,才能實現理性獲客、快速增長和盈利。

用新技術來助推,促進業務模式的發展,只有深入了解用戶需求和行業本質特點,才是正確的方式,“如果做不到這些,戰略是飄在上面的?!?/p>

銷售易沒有參與廣告大戰,也沒有大規模招募銷售人員遍地撒網進行地推,而是始終走軟件收費路線,努力為企業創造價值,用新技術讓企業管理軟件的價值發揮更大。

不過,有意思的一點是作為創始人的史彥澤做起了中國第一檔CEO脫口秀,《銷售彥論》,和很多人分享他的銷售管理經驗,帶給用戶有價值的東西。某種程度上,這也算是一次內容營銷。

幫助企業實現快速定位客戶及客戶商機智能挖掘和推薦

C端用戶是注重體驗的群體,本質上他們是感性的,面向C端的產品主要是挖掘人性,滿足用戶需求。而面向B端的產品更主要的是賦能,給客戶創造價值。

對中國人來說,銷售這一行業是一個傳統的行業,講人情的行業,在很長一段時間里,大多數人都不認為銷售有科學性在里頭。

作為一名資深的銷售管理者,史彥澤一直想讓銷售變得更容易。對一個超過20人的銷售團隊負責人來說,從獲取客戶的聯系方式開始,給銷售人員分配線索、跟進客戶、客戶下單、客戶回款,線下完成這一套操作流程效率十分低下?!拔覀冏约憾纪纯嗟貌恍?。在目前使用的系統里,沒有很強的人工智能,用兩個員工幫我們天天整理從線上注冊試用的客戶,手工查重再分配給我們各地的銷售人員,這是我的一個痛”。

銷售管理復雜的流程同時會帶來居高不下的運營成本,CRM的作用就是理順整個銷售流程,讓整個團隊了解在什么時間點應該做什么。

銷售易CRM是以銷售管理為核心的,基于銷售管理全流程,結合合作伙伴管理、市場與客戶服務管理,通過SaaS和PaaS的整合,為客戶提供靈活的配置機制。除云、社交、移動技術外,銷售易還將大數據及機器學習引入了CRM領域,幫助企業實現快速定位客戶及客戶商機智能挖掘和推薦。

而隨著今年3月來自硅谷的AI專家趙宇辰出任銷售易技術副總裁&首席數據科學家,銷售易將更加強化CRM產品研發中對于人工智能技術的應用。史彥澤對外表示,未來的CRM不僅可以幫企業界定一些工作流或實現自動化銷售,還要往智能化方向發展,真正為企業帶來幫助和產生價值。一套承載了企業最核心數據的智能化CRM管理系統,對智能化運營、精準決策和高效管理有巨大意義。

之后,在5月,銷售易即將發布新品,進一步打通內外部產品線,給客戶提供更大的價值。

做世界級的公司

移動互聯網的出現,讓人們看到中國彎道超車硅谷的希望。移動互聯網在中國的普及程度要超過國外,移動互聯網領域的創新,在某些方面也要領先作為創新中心的硅谷。

當下的銷售易,在中國本土市場上已經和Salesforce、Oracle、SAP等世界級公司站在同一擂臺上。做世界級創新,成為世界級公司是史彥澤的內心愿望?!霸谶@個領域,我們在專業性上有一定的差距需要彌補,但是我們在創新型上做得好,性價比上做得好,所以才有客戶選擇我們。我們的目標是,在專業性上絕對不輸它們,在創新上要遙遙領先,要給客戶更好的性價比”。

想要超越這些公司,想要成長為世界級公司,銷售易需要以更快的速度實現發展?!拔蚁M覀兊漠a品服務質量各方面能達到世界級水平,我們的覆蓋范圍能更廣,因為CRM是一個普適性的東西。在我看來,中國企業服務公司應該有機會走出中國本土的市場”。

隨著中國在前沿科技上的不斷突破,中國科研創新能力的進一步提升,未來的中國,勢必會涌現出更多的獨角獸公司,更多的世界級企業。

結語

企業級服務市場形成一個穩定的格局還需要幾年的時間?

“一兩年的時間,這個事情就會非常清楚?!笔窂山o出了這樣的預測。

誰會成為企業級服務市場的BAT,誰又能代表中國和國外企業對話,下一個世界級的公司會是誰,或許,很快就能有答案。

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